협상의 법칙(Getting to Yes) 요약과 핵심 전략– 로저 피셔 & 윌리엄 유리

협상의 법칙(Getting to Yes)

『협상의 법칙(원제: Getting to Yes)』는 하버드 협상 프로젝트에서 개발된 획기적인 협상 전략을 담은 책이에요. 로저 피셔와 윌리엄 유리는 실제 협상 사례를 바탕으로 감정에 휘둘리지 않고도 원하는 결과를 얻는 방법을 알려줘요.

 

특히 비즈니스, 외교, 법률, 일상생활까지 다양한 상황에서 적용 가능한 '원칙 중심 협상'이라는 접근법을 소개해요. 상대방을 이기려 하지 않고, 모두가 만족할 수 있는 해법을 찾아가는 방식이 핵심이에요.

 

하버드 협상 프로젝트(PON)의 공식 페이지로, 로저 피셔 & 윌리엄 유리의 철학과 후속 연구도 확인할 수 있어요.

Harvard Program on Negotiation 공식 웹사이트

 

협상의 법칙 개요 🧠

협상의 법칙(Getting to Yes)

 

책의 출간 배경, 핵심 개념 요약, 후속 책 정보 등 정리돼 있는 신뢰 가능한 정보 출처예요.

위키백과 – 협상의 법칙 (Getting to Yes)

『협상의 법칙』은 1981년에 처음 출간된 이후 전 세계에서 2000만 부 이상 판매되며 협상의 바이블로 자리 잡았어요. 단순히 협상 기술을 가르치는 책이 아니라, 인간관계 전반에 적용할 수 있는 실용적인 원칙들을 다루고 있어요.

 

책에서는 기존의 '힘겨루기식 협상'의 한계를 지적하고, '모두가 이기는 협상(win-win)'을 지향하는 새로운 접근을 제시해요. 이 과정에서 사람과 문제를 분리하고, 감정에 휘둘리지 않으며, 객관적인 기준에 따라 결정을 내리는 것이 중요하다고 말해요.

 

협상의 본질은 단순한 거래가 아니라 관계의 지속성에 있어요. 저자들은 상대방과 싸우는 대신 함께 문제를 해결하는 동반자적 자세를 가질 때 더 나은 결과가 나온다고 강조해요.

 

실제로 『협상의 법칙』에서 소개된 방법들은 미국과 소련의 군축 협상, 이스라엘-팔레스타인 평화 회담 등 굵직한 국제 협상에서 성공적으로 활용된 사례가 많아요.

 

내가 생각했을 때 이 책은 단순한 이론서가 아니라, 사람들과 진심으로 잘 지내고 싶은 사람이라면 꼭 읽어야 할 필독서예요. 대화를 통해 갈등을 푸는 기술은 누구에게나 필요하잖아요! 😊

 

📘 협상의 법칙 기본 구성 📖

장	내용 요약
1장	협상의 딜레마와 기존 협상 방식의 한계
2장	원칙 중심 협상의 네 가지 기본 요소
3장	상대방이 비협조적일 때 대처법
부록	실전 협상 전략, 협상 예시

 

 

원칙 중심 협상이란? 🎯

협상의 법칙(Getting to Yes)

 

원칙 중심 협상이란 감정적 반응이나 힘의 우위가 아닌, 공정하고 객관적인 기준에 따라 협상을 이끌어가는 접근이에요. 로저 피셔와 윌리엄 유리는 "협상은 싸움이 아니라 문제 해결"이라고 강조해요.

 

이 방식은 상대방을 적으로 보지 않고, 공동의 문제를 함께 해결하는 동반자로 간주해요. 즉, '상대방을 이기는' 것이 아니라 '서로에게 유리한 조건'을 찾아내는 걸 목표로 하죠.

 

원칙 중심 협상은 네 가지 핵심 요소로 구성돼 있어요: 사람과 문제 분리하기, 이해관계에 집중하기, 다양한 선택지 모색, 그리고 객관적인 기준 설정이에요. 이 네 가지는 협상 테이블에서 감정이나 권력 다툼을 줄이는 데 큰 역할을 해요.

 

가장 중요한 건, 이 방식이 '비타협적'인 동시에 '공정'하다는 점이에요. 원칙을 고수하되, 상대방을 존중하고 윈윈을 도모하는 유연함도 갖추고 있죠.

 

🧱 원칙 중심 협상의 4요소 

요소	의미
사람과 문제 분리	개인 감정과 이슈를 구분하여 감정적 충돌 방지
이해관계 집중	표면적인 입장보다 그 이면의 이유를 탐색
다양한 옵션 탐색	여러 가지 해결책을 함께 고민하고 설계
객관적 기준 사용	감정 대신 기준과 데이터를 바탕으로 결정

 

사람과 문제를 분리하기 🤝

협상의 법칙(Getting to Yes)

 

협상에서 흔히 발생하는 문제는 개인적인 감정과 실제 이슈가 뒤섞이는 거예요. 이럴 경우 협상은 쉽게 갈등으로 변하고, 생산적인 논의는 멀어지게 돼요. 그래서 피셔와 유리는 '사람과 문제를 분리하라'고 강조해요.

 

상대방의 말투나 표정, 또는 과거에 있었던 갈등이 현재의 논의에 영향을 주면, 핵심 문제를 해결하는 데 방해가 되기 때문이죠. 실제로 협상 테이블에서 감정이 격해지면, 이성적인 판단은 어려워져요.

 

이를 해결하려면, '상대를 문제로 보지 말고, 문제를 따로 분리해서 다뤄라'는 시각이 중요해요. 예를 들어, 거래 조건에 불만이 있어도 그 감정을 상대방에게 직접 퍼붓기보다는 구체적인 조건 문제로 분리해서 설명하는 식이에요.

 

그리고 공감과 경청은 큰 무기가 돼요. 상대방의 입장을 이해하고 감정을 존중할수록, 상대도 우리의 논리를 더 진지하게 받아들여요. 대화는 감정의 벽을 허무는 열쇠니까요 🔑

 

입장이 아닌 이해관계에 집중하기 🔍

협상의 법칙(Getting to Yes)

 

협상에서 가장 흔한 실수는 입장을 고수하는 거예요. 예를 들어 "나는 100만원을 받아야 해"라는 입장은 그 이유가 없이 고집이 될 수 있어요. 하지만 왜 100만원이 필요한지를 설명하면 대화가 달라지죠.

 

피셔와 유리는 '입장(position)'보다 그 배경에 있는 '이해관계(interest)'에 집중하라고 말해요. 이해관계를 중심으로 이야기하면, 서로가 원하는 바를 조율하고 창의적인 해결책을 찾을 수 있어요.

 

예를 들어, 두 사람이 하나의 오렌지를 놓고 싸운다고 해봐요. 입장만 보면 둘 다 오렌지를 원해요. 그런데 알고 보니 한 사람은 껍질이 필요하고 다른 사람은 즙이 필요했던 거예요. 이해관계를 알았으면 둘 다 만족할 수 있었겠죠? 🍊

 

이런 식으로 입장을 넘어서면, 협상은 제로섬 게임이 아닌 가치 창출의 기회가 돼요. 내가 양보하지 않더라도 상대를 이해하는 것만으로 더 나은 결과를 낼 수 있거든요.

 

공동의 이익 창출하기 🤲

협상의 법칙(Getting to Yes)

 

 

협상의 핵심은 '누가 더 많이 가져가느냐'가 아니라 '어떻게 하면 모두가 만족할 수 있을까'에 있어요. 『협상의 법칙』에서는 이 과정을 '공동의 이익 창출'이라고 설명해요. 즉, 한정된 파이를 나누는 것이 아니라 파이 자체를 키우는 접근이죠.

 

서로의 입장 뒤에 숨어 있는 진짜 관심사를 찾아낸 뒤, 그 관심사를 충족시킬 수 있는 다양한 옵션을 만들어야 해요. 예를 들어, 상대가 원하는 건 돈이 아니라 신뢰일 수도 있어요. 이걸 모르면 협상은 자꾸 엇갈리죠.

 

이때 브레인스토밍 기법이 효과적이에요. 협상의 초기 단계에서 '판단 보류' 원칙을 지키며 아이디어를 마음껏 쏟아내면 창의적인 해결책이 나올 수 있어요. 이 과정을 통해 갈등이 아니라 협업의 기회가 열리게 돼요.

 

현실에서도 회사와 노동조합이 임금 인상만 놓고 다투다가, 복지 포인트 제공, 유연근무 확대 같은 아이디어로 더 나은 결과를 끌어내는 경우가 있어요. 이런 게 바로 공동의 이익 창출이에요!

 

💡 창의적 협상 옵션 예시 목록 🧠

상황	대안 제시
연봉 협상	성과급, 재택근무, 교육비 지원 등
이직 제안	이직 보너스, 승진 조건, 유연한 출퇴근
거래 협상	장기 계약, 할인율 조정, 배송 옵션 조율

 

객관적 기준을 활용하기 ⚖️

협상의 법칙(Getting to Yes)

 

협상에서 감정 싸움을 피하는 최고의 방법은 '객관적 기준'을 제시하는 거예요. 즉, "내가 원해서"가 아니라 "이 기준에 따르면"이라고 말할 수 있어야 해요. 『협상의 법칙』은 이 부분을 강력하게 강조해요.

 

예를 들어, 집값 협상에서 "이 집은 시세가 5억이잖아요"라고 말하면 납득이 가지만, "난 이 집 3억에 사고 싶어"는 설득력이 떨어져요. 기준이 있으면 말싸움이 아닌 논리 싸움이 되거든요.

 

객관적인 기준은 법, 관례, 업계 표준, 시장 가격, 전문가 견해 등이 될 수 있어요. 이런 기준을 바탕으로 하면 협상은 훨씬 공정하고 설득력 있게 흘러가요.

 

또한 기준은 협상 초반부터 투명하게 공유하는 것이 좋아요. 그래야 상대도 방어적인 태도 대신 대안을 제시할 수 있는 열린 자세를 가질 수 있거든요. 협상은 게임이 아니라 대화예요 😊

 

FAQ

Q1. 『협상의 법칙』은 어떤 사람에게 추천하나요?

 

A1. 협상에 서툰 사람, 대화로 갈등을 풀고 싶은 사람, 리더십을 기르고 싶은 사람 모두에게 좋아요.

 

Q2. 원칙 중심 협상이 현실에서도 효과 있나요?

 

A2. 실제로 많은 외교 협상, 기업 계약, 노동 협상 등에서 널리 활용되고 있어요.

 

Q3. 협상 전에 어떤 준비가 필요할까요?

 

A3. 상대의 이해관계를 분석하고, 자신이 원하는 목표와 객관적 기준을 정리하는 게 중요해요.

 

Q4. 감정이 격해졌을 때는 어떻게 하나요?

 

A4. 잠시 대화를 중단하거나 상대의 감정을 인정해주는 공감 표현이 도움이 돼요.

 

Q5. 상대방이 너무 강압적일 때는?

 

A5. BATNA(협상이 결렬될 경우 대안)를 준비해 놓고, 그 가능성을 냉정히 설명해주는 게 좋아요.

 

Q6. 협상 중 침묵은 어떤 의미인가요?

 

A6. 침묵은 압박이나 사고 정리의 시간일 수 있어요. 상대의 신호를 잘 읽는 것이 핵심이에요.

 

Q7. 개인적인 관계에서도 적용되나요?

 

A7. 물론이죠! 친구, 연인, 가족 사이 갈등 해결에도 탁월하게 적용돼요.

 

Q8. 협상의 법칙 요약만 봐도 되나요?

 

A8. 요약도 좋지만, 실제 예시와 대화 흐름은 책에서 직접 보는 게 훨씬 와닿아요!